BtoBマーケティング施策一覧｜必要工数つきの35施策と自社が回せる数の決め方

BtoBマーケティングの施策を調べると、SEO、広告、ウェビナー、MA、ABMなど多くの選択肢が見つかります。しかし、選択肢が増えるほど「自社では何を優先すべきか」と迷うこともあるでしょう。施策を選ぶときに確認したいのは、期待する効果だけでなく、立ち上げに必要な作業と、毎月続けられる工数です。

本記事では、BtoBマーケティング施策を35種類に整理し、目的・前提条件・必要工数・内製と外注の考え方を比較します。さらに、兼任1名からチーム体制までの選び方、施策の着手順、継続・縮小・停止の判断基準を解説します。読み終えたら、実施する施策を絞り、実行計画に落とし込めるようになります。

この記事の監修者

WINDOM株式会社 代表取締役

青柳 純也 Junya Aoyagi（あおやぎ じゅんや）

青柳純也

「費用対効果に特化したWebマーケティング」を掲げ、決まったパッケージや特定の施策を当てはめるのではなく、企業の事業目標・課題・予算・社内体制に合わせて提案型の支援を実施。
YouTube：「WINDOMのWebマーケ実践術」
X： @aowd_marketing

BtoBマーケティング施策は「数」より実行可能性で選ぶ

施策一覧は、実施していないことを数えるための表ではありません。自社の目標と体制に合う施策を選ぶための比較材料として活用します。

施策が多いほど選びにくくなる理由

施策の名称や効果だけを見ても、実施の可否は判断できません。新しい施策には初期設計・制作・社内確認が必要であり、開始後も運用・改善・報告の時間が発生します。継続に必要な時間が確保できないまま施策を増やすと、実施しただけで検証が終わらない状態になりがちです。

まず「施策を始められるか」と「その後も回し続けられるか」を分けて考えましょう。立ち上げ工数と運用工数を分けるだけでも、優先順位が明確になります。

BtoBとBtoCの違い

BtoBでは、利用担当者と決裁者が異なることがあり、比較検討から契約まで複数の関係者が情報を確認します。そのため新規リードの獲得だけでなく、比較資料、導入事例、営業への引き渡し、契約後の継続利用を見据えた施策が必要です。

購買段階と営業連携の詳しい設計は、関連する「BtoBマーケティングファネル」の記事に譲り、本記事では施策選定の工数と優先順位に集中します。

目的別に5つの領域へ分類する

施策を「誰に何を起こしたいか」で分けると、重複した活動が見つかります。下表は元原稿の35施策を、選定のために5領域へ整理したものです。

【目的別】BtoBマーケティング施策35選

35施策を目的別に一覧化しました。施策を増やすことを前提にせず、現在の課題と一致する領域から確認してください。

リード獲得の17施策

最初の接点を作る領域です。サイトへの流入がある企業はCV導線の改善、需要が検索されている企業はSEOやリスティング広告、専門性を説明する必要がある企業はウェビナーや資料制作などが候補になります。

リード育成の5施策

名刺・資料請求・問い合わせなど、すでに得た接点を無駄にしない領域です。ツールを先に導入するのではなく、誰にどの情報を届け、いつ営業へ引き渡すかを決めます。

商談化・受注の6施策

BtoBでは、獲得したリードの数だけでは成果を評価できません。見込み客の状況に合う提案と、社内稟議の材料を整えることが重要です。

顧客維持・拡大の4施策

新規獲得に偏ると、契約後の顧客との接点が手薄になります。継続利用、追加提案、紹介や事例協力を促す活動も施策の一部です。

戦略・調査の3施策

実行する施策の精度を高めるための活動です。特に営業担当者へのヒアリングは、現場にある顧客の質問や失注理由を整理できるため、少人数でも始めやすい取り組みです。

35施策のなかで「現在の課題」と対応するものに印を付けたら、次は本当に実行できるかを工数で確認します。

BtoBマーケティング施策35選の工数早見表

施策を比較するときは、開始準備と継続運用を分けて見積もります。以下の数値は元原稿の編集用目安であり、実測結果や業界標準のベンチマークではありません。

立ち上げ工数と月間工数の違い

立ち上げ工数は初期設計・素材準備・設定などの時間です。運用工数は公開・配信・顧客対応・数値分析など毎月繰り返す作業の時間です。ウェビナーのように開催ごとに準備が必要な施策は、単純な月額工数だけでは比較できません。

35施策の編集用工数一覧

各項目の目安を整理しました。外注可否は全面委託できることを意味せず、企画・承認・顧客情報の提供などは社内に残ることがあります。

リード獲得

リード育成

商談化・受注

顧客維持・拡大

戦略・調査

上表は、同じ施策名でも実施内容が異なれば必要工数が変わることに注意してください。例えば「SEO対策」が既存数ページの修正なのか、数十記事の新規制作なのかで時間は同じではありません。実務では成果物・頻度・担当範囲を定義してから再見積もりします。

外注しやすい仕事と社内の仕事

文章制作、広告運用、デザイン、資料制作などは、仕様が明確であれば外注しやすい作業です。一方、顧客から聞いた本音、受注・失注理由、事業の優先順位や提供価値の最終判断は社内で担う必要があります。

体制別に同時進行できる施策数を決める

「マーケ施策は3つがよい」と先に決める必要はありません。自社が毎月使える工数から逆算すれば、回せる施策の組み合わせが見えてきます。

使える工数から逆算する方法

まずマーケティングに割ける月間の時間から、会議、社内調整、報告に使う時間を差し引きます。残った時間が施策に直接配分できる工数です。

1. マーケティング業務に確保できる総時間を把握する
2. 会議・承認・報告などの固定時間を差し引く
3. 候補施策の月間運用工数を合算し、余裕時間も残す

例えば、担当者が週10時間を確保できる場合、4週換算で月40時間です。固定業務が月10時間なら、施策に使えるのは月30時間となります。これは計算方法を示すための仮の条件であり、特定企業の実績ではありません。

この場合、サイト改善を月10時間、既存リストへのメール配信を月10時間と見込むなら、残り10時間は予期せぬ修正や改善検証に使えます。いきなり上限まで埋めず、変動に備えましょう。

兼任1名からチームまでの組み方

体制が小さいほど、既存の顧客接点やコンテンツを活用する施策を優先します。人数が増えても、同時進行の数だけを増やすのではなく、制作・計測・営業連携の役割を分けることが重要です。

具体的な組み合わせは顧客数や検討期間によって変わります。たとえば、サイトの流入がほとんどない企業では、CVRだけを改善しても問い合わせの母数は増えません。現状のボトルネックを先に確認してください。

施策を増やしてよい条件

追加の施策は、既存施策の運用が安定し、継続工数に余裕が生まれた段階で検討します。成果が出ないからという理由だけで新しい施策を足すと、分析対象が増え、原因も分かりにくくなります。

• 作業を型化し、1回あたりの実施時間が短くなった
• 制作・入稿などを外注し、社内の確認工数を確保できた
• 既存施策の効果と限界が見え、次の施策が必要になった

施策の着手順を決める前提条件

施策によっては、対象となるリード、訪問者、担当者が存在しないと運用できません。導入前に「何が揃っていれば機能するか」を確認することで、不要な投資を避けられます。

施策ごとの前提条件を確認する

例えばMAは、十分なリード数だけでなく、データの整理、配信するコンテンツ、運用担当者と営業の対応体制が必要です。特定のリード件数だけで導入可否が決まるわけではありません。

基盤・獲得・育成・商談の順に整理する

前提条件は、施策の依存関係として整理すると把握しやすくなります。ただし必ず一方向に進むわけではなく、既存リードが豊富なら育成施策を先行させる場合もあります。

Google Analytics 4では、事業上重要な行動をキーイベントとして記録できます。Google公式ヘルプで計測の考え方を確認し、フォーム送信などの重要行動が適切に記録されているかを最初に点検してください。

既存資産を活用して着手順を短縮する

すでに社内にある資産を活用すれば、初期準備を短縮できます。営業資料をホワイトペーパーに転用する、掲載済み記事から資料請求へ誘導する、展示会の名刺を適切に管理して情報提供につなげるといった方法です。

施策を継続・縮小・停止する判断基準

新しい施策を増やすだけでなく、現在の施策を減らす判断も重要です。成果だけでなく、必要工数、代替可能性、型化の余地を同じ基準で評価します。

工数・成果・代替可能性を見る

評価する際は、最初に決めた目的と指標に対して成果が出ているかを確認します。まだ評価に必要なデータが蓄積されていない施策は、短期の件数だけで停止を決めないようにします。

• 投下した工数に対し、リード・商談・受注などの成果は見合っているか
• 同じ目的を、別の施策でより少ない工数で達成できるか
• 作業の標準化や外注によって、運用負荷を減らせるか

継続・縮小・停止を使い分ける

「やるか、やめるか」の二択ではありません。ウェビナーの頻度を下げる、オウンドメディアの制作本数を絞る、広告配信の対象を限定するなど、縮小によって継続する余地があります。

たとえば月1回のウェビナーを四半期1回にすると、開催に伴う都度作業の回数を減らせます。ただし年間工数が単純に4分の1になるとは限りません。告知・管理などの固定業務と、開催ごとの変動業務を分けて計算してください。

停止する理由と学びを残す

停止の判断が適切だったかどうかは、次の施策を選ぶ際に分かります。目標、期間、工数、成果、想定との差、次回に残すことを1枚に整理しておくと、同じ失敗の繰り返しを防げます。

BtoBマーケティング施策の選定でよくある失敗

施策の知識が不足しているというよりも、目的と運用体制の設計に問題があるケースです。着手前に、以下の3点を確認してください。

施策の実施件数が成果指標になる

「記事を公開した」「ウェビナーを開催した」という活動報告は必要ですが、それだけでは施策の評価はできません。読者や参加者が次にどのような行動を取ったかを確認してください。

多くの施策に工数を分散する

複数の施策を同時に開始すると、どの施策も検証する時間が不足しやすくなります。担当者の作業時間を実測し、施策ごとの優先度と担当を明確にしたうえで、実施数を絞りましょう。

ツール導入が目的になる

MAや分析ツールは業務を支える手段です。導入前に、対象となるデータと運用ルール、分析結果を受け取って動く担当者がいるかを確認します。ツールで解決したい課題が言語化できない場合は、手動の運用から始めるほうが判断しやすいでしょう。

BtoBマーケティング施策のよくある質問

施策選定の段階でよくある疑問を、実務上の判断基準に絞って回答します。

まとめ｜自社が続けられる施策から始める

BtoBマーケティングの施策は数を多く知ることより、目標に合い、社内の工数で実行できるものを選ぶことが重要です。35施策の一覧を比較材料にして、今週の作業を3つに絞りましょう。

1. 月間で使える工数と、現在の施策にかかる時間を記録する
2. リード・商談・受注のうち、最も改善すべき指標を決める
3. 既存資産と前提条件を確認し、着手する施策を絞る

SEO・広告・資料制作などの手段は、どれか1つが常に優れているわけではありません。まず自社の状況に合った組み合わせを選び、成果と工数を同じタイミングで振り返ってください。