AI時代のBtoBマーケティング、勝ち筋は「温度感のある一次情報」——Xcuu代表・山田氏に聞く、WINDOMとの取り組みで見えたこと

 

生成AIの普及で、「それらしい情報」は誰でも一瞬でつくれるようになりました。では、BtoB企業のマーケティングは、これから何で差がつくのか。

 

WINDOMは2025年10月より、YouTube運用代行・動画マーケティングコンサルティングを手がける株式会社XcuuのBtoBマーケティング支援を担当しています。マーケティング戦略の設計から、SEO・LLMO、記事制作、CROまで。検索経由の集客基盤づくりを一からご一緒してきました。

 

今回は、これまでの取り組みを振り返りながら、WINDOMの青柳純也(以下：青柳)がXcuu代表・ 山田 翔梧様(以下：山田様)に「これからのBtoBマーケティング」について伺いました。

 

プロジェクト概要

• 期間：2025年10月〜現在（支援継続中）
• 支援内容：BtoBマーケティング支援（マーケティング戦略の設計、SEO・LLMO・記事制作・CROコンサルティング）
• 体制：WINDOM＝コンサルタント1名・ディレクター1名・制作チーム／Xcuu様＝山田代表・マーケティングご担当者様
• 詳細：自社サービスの認知拡大とリード獲得の安定化を目的に、動画経由の集客基盤の構築と、Xcuu様の強みであるYouTube運用代行／動画マーケティングコンサルティングへの集客をWINDOMがご支援。

 

「情報」そのものは、もう差別化にならない

 

――まずは前提のところから伺わせてください。ご支援を始めた2025年の秋ごろ、BtoBの買い手の動き方について、山田さんはどう見ていましたか。

 

山田様：もう、営業に会う前にほとんど決まっていますよね。検索して、SNSを見て、動画を観て。こちらが最初に接触した時点で、相手は相当調べ終わっている。BtoBの購買行動は年々変わっていますが、そこが一番大きい変化だと感じています。

 

――私たちWINDOMも、ご支援の初期にまさにそこを議論しました。一方で、AIによって一般論レベルのノウハウ記事は無限に生産できるようになった。つまり「正しい情報を出すこと」自体は、もはやスタートラインでしかない、と。

 

山田様：そうなんです。だからこそ、AI時代になっても変わらないのは、一次情報の価値だと思っています。自社の現場で得た知見や、パーソナライズされた提案を出していくとなったとき、温度感を生で伝えられる媒体は数少ない。だから私たちはYouTubeに目をつけました。

 

BtoB×動画は、まだ空いている市場

 

――Xcuuさんが動画マーケティング事業を立ち上げた背景には、どんな市場観があったのでしょうか。

 

山田様：単純に、BtoBで動画に本気で取り組む企業がまだまだ少ないんですよ。

 

BtoCでは当たり前になったYouTube活用も、BtoBだと競合がほとんどいない領域が残っている。参入が少ない今だからこそ、検索結果や関連動画で自社が「面」を取れる。先行者優位が成立しやすいんです。

 

――運用を重ねるなかで、手応えとして変わってきたことはありますか。

 

山田様：「企業が1アカウントを持つことの必要性」を、以前よりずっと強く感じるようになりました。

 

チャンネルは一過性の広告と違って、動画が増えるほど資産として積み上がります。認知から比較検討、採用広報まで全ファネルで機能しますし、企業ごとに専任の担当者をつけられる体制なら、発信は続けるほど強くなる。

 

検索と動画は、対立ではなく相乗効果を作るもの

 

――今回の取り組みでWINDOMが担ったのは、SEOやLLMOを軸にした検索集客の基盤づくりでした。設計段階でこだわったのは、SEOと動画を別々の施策として走らせないことです。

 

山田様：そこは最初のすり合わせで一番議論したところですね。検索で課題が顕在化した人を記事で受け止めて、動画で人柄や思想といった「温度感」を伝えて、商談につなぐ。逆に、動画で知ってくれた人が社名で検索したときに、指名検索の受け皿がきちんとある状態にしておく。

 

青柳：テキストは「探している人に見つけてもらう」のが得意で、動画は「信頼と熱量を伝える」のが得意です。役割が違うだけで、本来は取り合う関係ではない。そこを一枚の絵にするところから、ご一緒させていただきました。

 

山田様：実際、記事経由でお問い合わせをくださったお客様が「事例も見ました」とおっしゃって商談に来られるという流れが生まれています。

 

読んでから来る・みてから来るリードは前提理解が深いので、商談化率も受注スピードも明らかに違いますね。

 

取り組み詳細——「全ファネル」を2社で分担する

 

――実務の進め方についても触れさせてください。WINDOMからまずご提案したのは、両社でターゲットの購買プロセスをキーワード戦略として一枚の設計に落とすことでした。

山田様：Webマーケティングにおいてキーワード戦略が一定大事であることは理解していて、認知・興味関心のフェーズはYouTubeとSEOで広く接点をつくって、比較検討フェーズでは導入事例や記事で不安を解消する。

 

商談直前には、代表の思想やチームの雰囲気が伝わる動画で背中を押す。フェーズごとに「テキストが効く場面」と「動画が効く場面」を切り分けて、コンテンツの企画段階から相互にリンクさせています。

 

――設計図があると、コンテンツの発注の仕方そのものが変わりますよね。

山田様：単発のコンテンツが「点」で終わらなくなりました。チャンネルとメディア全体が、商談創出の「線」として機能している感覚があります。

 

月次の定例でも、両社の数字を同じテーブルに並べて見ながら翌月の企画を決めていますが、その運用の型をつくってくださったのはWINDOMさんですね。

 

これからのBtoBマーケがやるべきこと

 

――コンテンツの中身についても、ご支援のなかで発見がありました。一般的なノウハウ記事より、実際の支援現場から生まれた事例、サービスページのほうが、明らかに読まれ、問い合わせにつながっている。

 

山田様：AIには書けない「その会社にしか語れない話」ですよね。結局それが、BtoBの意思決定者を動かす。数字がそう教えてくれている感じがします。

 

――最後に、これからBtoBマーケティングに本腰を入れる企業に向けて、山田様からひとことお願いします。

 

山田様：3つだと思っています。

 

第一に、AIがつくれない一次情報——現場の事例、自社の思想、代表や社員の顔をコンテンツの中心に置くこと。

 

第二に、それを検索と動画の両輪で届けて、資産として積み上げること。

 

第三に、再生数やPVではなく、商談と売上から逆算して運用することです。

 

ただ、この3つを自社だけで回すのは正直むずかしいところです。

 

山田様：うちも、戦略の設計から検索まわりはWINDOMさんに入っていただいて、ようやく施策が「線」でつながりました。

 

BtoBマーケティングをどこと組んで進めるかは、それ自体がひとつの打ち手だと思います。

 

まとめ

 

今回は、YouTube運用代行・動画マーケティングコンサルティングを手がける株式会社Xcuu様に、WINDOMのご支援について率直に伺いました。

 

2025年10月のスタートから、プロモーションやマーケティング戦略の設計、SEO・LLMO、記事制作、CROと支援範囲を広げてきましたが、山田様のお話を伺うなかで、まだご一緒できる余地が数多くあることを実感しました。定例では両社の数字を同じテーブルで見ていますが、今後はより「集客後のお問い合わせに繋げるには」「アクションしてもらうWebサイトとは」というテーマを軸に、議論を深めていきたいと考えています。

 

BtoBマーケティングは、施策単体ではなく購買プロセス全体で設計してこそ機能します。Xcuu様の動画と、WINDOMのWebマーケティング。

 

AIの登場によってますます複雑化するBtoBマーケティングの中で、2社がワンチームとなって新しいマーケティングやリード獲得手法といった再現性のある成果を創っていくように取り組んでいきたいと強く感じました。

 

インタビュー後には会食もご一緒させていただき、事業への向き合い方についても多くを学ばせていただきました。またご一緒できるように弊社も粉骨砕身で頑張っていきます。

 

改めて、ご協力いただきましたことに感謝申し上げます。

BtoBマーケティングなら、WINDOMへ

WINDOMは「費用対効果特化型のWebマーケティング」を掲げ、BtoB企業のマーケティング戦略設計から、Web広告、プロモーション、SEO・LLMO、記事制作、CRO、Webサイト制作までを一気通貫でご支援しています。

動画領域ではXcuu様のような専門パートナーとも連携しながら、貴社の状況に合わせた最適な打ち手をご提案します。

 

BtoBマーケティングの次の一手にお悩みなら、まずはWINDOMにご相談ください。