【導入事例】宅地・建売不動産のオウンドメディア運用代行｜商談化率25%改善・再訪率35%向上・来場予約CVR1.3pt向上を実現

※施策開始前の2022年4月・施策開始後の2023年4月のオーガニックトラフィック（Informationalクエリ）を比較

宅地・建売住宅の購入検討は、検討期間が数ヶ月に及ぶことが珍しくありません。この長い検討期間の中でいかに「温度感を保ったまま」サイトに繰り返し戻ってもらい、来場・商談へとつなげられるかが、受注スピードと商談化率を決定します。

本事例では、検討期間中の途中離脱が多く、商談化率の低さが課題となっていた宅地・建売不動産のオウンドメディアに対し、成功事例・お客様の声・費用内訳を体系化したコラム継続発信・短時間見学LPの新設・来場予約フォームのEFO改善を組み合わせたオウンドメディア運用代行を実施。

商談化率25%改善・受注スピード20%短縮・再訪率+35%・来場予約CVR+1.3pt・離脱率15%改善を達成したプロジェクトをご紹介します。

担当：安藤大貴
宅地・建売・注文住宅領域のオウンドメディア運用を専門とし、検討期間の長い住宅購入ユーザーへの継続的な情報提供設計とCRO施策を一気通貫で担当。再訪を促すコンテンツ設計と来場予約への摩擦除去を組み合わせた商談化率改善を得意とする。

項目	内容
クライアント	・非公開
業種／業界	・宅地・建売住宅（BtoC）
提供サービス	・オウンドメディア運用代行（Web戦略設計・キーワード選定・SEO・記事制作/更新・CRO施策・レポーティング）
目的	・検討期間中の途中離脱の削減、商談化率の向上、再訪率の底上げ
施策内容	・成功事例・お客様の声・費用内訳コラムの体系化と継続発信・短時間見学LP新設・来場予約フォームEFO改善

導入前の課題

本事例のクライアント様は、宅地・建売住宅を提供する不動産会社として物件の充実度には強みがありましたが、Webからの商談獲得において構造的な課題を抱えていました。

最大の課題は、検討期間の長さに起因する途中離脱の多さです。宅地・建売住宅の購入は数ヶ月にわたる検討が一般的ですが、その間にユーザーをサイトに引き留める仕組みが整っておらず、一度訪問したユーザーが再び戻ってくることなく競合他社に流れるケースが多く発生していました。

また、コンテンツが物件情報の羅列に偏っており、「実際に購入した人の体験談」「費用の内訳はどうなるか」「土地選びでどこを見ればよいか」といった、不安を解消するための根拠情報やユーザーの声が不足していました。このため、検討は進んでいても「この会社に決めていいか」という信頼形成に時間がかかり、商談化率が伸び悩んでいました。

さらに、来場予約のハードルが高い点も課題でした。「モデルハウスに行くと営業される」という心理的障壁から来場をためらうユーザーが多く、フォームの入力ステップも多いため、来場予約に至る前に離脱するケースが散見されました。サイトで十分に興味を持ったユーザーを来場につなげる出口の設計に問題がありました。

実施した施策

本プロジェクトでは「長い検討期間を通じて温度感を保ち、来場への心理的ハードルを下げる」ことを軸に施策を設計しました。コンテンツ資産の積み上げ・再訪促進の仕組み作り・来場導線の摩擦除去という3軸で進めました。

成功事例・お客様の声・費用内訳コラムの体系化と継続発信

検討期間の長いユーザーが繰り返し読みに来るコンテンツを設計するには、「欲しい情報がいつも更新されている」という状態を作ることが重要です。購入後の体験談・費用の実態・土地選びの判断基準という3テーマを軸に、証拠ベースのコンテンツを体系化しました。

「購入後にどんな生活になったか」をテーマにしたお客様インタビューコラムを月次で継続発信し、ユーザーが「自分ごと」として購入後のイメージを持てるコンテンツを整備
「諸費用込みの実際の総額」「ローン返済の月々の目安」など費用内訳を具体的に解説するコラムを制作し、費用の不透明さに起因する不安を先回りして解消
「宅地選びで後悔しないための10のチェックポイント」「建売住宅と注文住宅の違いを費用と期間で比較」など検討初期の疑問を解消するガイド記事を整備
コラムの更新スケジュールを月次で固定化し、「また読みに来る理由がある」状態を継続的に維持

短時間見学LPの新設による来場ハードルの引き下げ

「モデルハウスに行くと長時間の営業トークになる」という不安が、来場予約の最大の心理的障壁でした。「30分の短時間見学」という選択肢を新たに設けることで、「ちょっと見てみるだけ」という感覚で来場できる入口を作りました。

「30分の短時間見学コース」を新設し、専用LPで「時間をとらせない・しつこい営業なし」というメッセージを前面に訴求
短時間見学LPに「見学でできること・できないこと」を明記し、来場後のイメージを事前に持てる構成に設計
コラム記事の末尾に「まずは30分だけ見てみませんか」というCTAを設置し、記事閲覧から短時間見学予約への導線を整備
短時間見学・通常見学・資料請求の3種のCTAを目的別に使い分けられる設計にし、ユーザーの検討温度に応じた入口を複数用意

来場予約フォームのEFO改善

来場予約フォームの入力ステップが多く、スマートフォンからの操作性が低いことが予約完了率を下げていました。フォームへの到達数を増やすだけでなく、到達後の完了率を高めることで来場予約数全体を引き上げました。

来場予約フォームの入力項目を必要最小限に絞り込み（氏名・連絡先・希望日時の3項目に集約）、完了までのステップを短縮
希望見学コース（短時間・通常・モデルハウス）を選択式で表示し、ユーザーが自分のペースで来場スタイルを選べる設計に変更
スマートフォン向けのUI最適化（ボタンサイズ・日程カレンダーの操作性・入力自動補完）を実施
フォーム直前ページに「見学した方の感想」を掲載し、予約完了直前での不安解消と背中押しを設計

効果

商談化率：25%改善（証拠ベースコンテンツによる信頼形成と短時間見学の来場ハードル引き下げの効果）
受注スピード：20%短縮（再訪による検討期間の短縮と来場後の温度感維持の複合効果）
再訪率：+35%（コラムの継続更新と「また読みに来る理由」の設計による）
来場予約CVR：+1.3pt（短時間見学LPの新設とフォームEFO改善の効果）
離脱率：15%改善（回遊導線整備と費用・事例コンテンツ充実による滞在質の向上）

再訪率の向上と商談化率の改善が連動して起きたことが今回の施策の特徴です。検討期間の長い住宅購入において、ユーザーが「繰り返し戻ってくる」習慣を作ることが商談化率と受注スピード両方の改善につながりました。短時間見学という選択肢の新設は、来場予約CVRの改善だけでなく来場後の商談温度の高さにも寄与しています。

プロジェクトの進行で良かったところ・担当者の視点

今回のプロジェクトで最も手応えがあったのは、「短時間見学LP」の新設です。「30分でOK・しつこい営業なし」というメッセージを前面に出したLPを作成したことで、これまで来場をためらっていた層が動き始めました。来場の心理的ハードルを下げる選択肢を設けることは、住宅系の集客改善において再現性が高く、他の案件にも応用できる打ち手です。

コラムの継続発信については、単発記事の量産よりも「お客様の声・費用内訳・判断基準」という3テーマに絞って体系化したことが再訪率の向上につながりました。検討期間の長いユーザーは「続きを読みたい」と思えるコンテンツ設計があれば自然と再訪してくれます。更新スケジュールを月次で固定化し、運用が止まらない体制を作ったことも成果の継続性に寄与しています。

フォームのEFO改善は、入力項目を3つに絞り込むという単純な変更でしたが、来場予約CVRが1.3pt向上しました。住宅購入という高関与商材でも、フォームの入力ストレスが来場予約を妨げていたことを数字で確認できた事例です。

本事例を経験して：宅地・建売・新築不動産会社のWebに課題をお持ちの方へ

宅地・建売住宅の集客では、来場予約のハードルを下げることとコンテンツで信頼を積み上げることの両方が必要です。「短時間見学」という選択肢の追加と、費用・事例・購入者の声という3テーマのコラム継続発信を組み合わせることで、商談化率と受注スピードの両方を改善できます。

「サイトに来ているのに来場予約につながらない」「検討期間が長く途中で競合に取られてしまう」「商談化率を上げたい」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。