【導入事例】香水ブランドの新商品発売プロモーション支援｜商品ページPV180%増・初月売上1.8倍・プロモーションROI155%を達成

※1：2023年2月・2023年12月の比較（Informationalクエリのトラフィックに限定）

香水・フレグランス市場では、新商品発売の「初動」が売上全体の成否を大きく左右します。発売直後に十分な認知と検索露出を獲得できるかどうかが、その後の販売サイクルの安定性に直結するからです。

本事例では、新商品発売時の初動売上が計画を下回り、指名外からの新規顧客獲得にも課題を抱えていた香水ブランドのサービスサイト・ECに対し、発売カレンダーに同期した広告・コンテンツ・インフルエンサー施策を一体設計したオウンドメディア運用代行を実施。

オーガニックトラフィック約2倍・商品ページPV180%増・初月売上1.8倍・カート到達率+22%・CVR+1.6pt・広告CPA15%改善・プロモーションROI155%達成
という成果を実現したプロジェクトをご紹介します。

担当：Webマーケター：安藤大貴
ブランドEC・サービスサイトのオウンドメディア戦略設計からSEO・SNS広告・インフルエンサー連携・CRO施策まで一気通貫で担当。新商品発売の初動最大化と新規顧客獲得効率の改善に豊富な実績を持つ。

項目	内容
クライアント	・非公開
業種／業界	・香水・フレグランス（店舗＋EC・BtoC）
提供サービス	・オウンドメディア運用代行（Web戦略設計・SEO・SNS/動画広告・インフルエンサー連携・CRO・記事制作・レポーティング）
目的	・新商品発売初動の売上最大化、指名外からの新規顧客獲得効率の改善
施策内容	・発売連動SNS/動画広告・特集記事・レビューコンテンツ整備・Productスキーマ実装・LP・カートEFO ・インフルエンサー連携

導入前の課題

本事例のクライアント様は、こだわりのある香水ブランドとして既存顧客からの支持は厚いものの、新商品を発売するたびに「初動の売上が計画に届かない」という課題が繰り返されていました。

発売タイミングに合わせたSNSの発信は行っていたものの、露出が既存フォロワーの範囲にとどまり、ブランドを知らない潜在層へのリーチが不足していました。「香水おすすめ」「〇〇系フレグランス」といった指名外の検索キーワードでの上位露出も少なく、新規ユーザーが比較検討時にブランドにたどり着けない状況でした。

既存顧客への訴求はリピート購入に貢献している一方で、新規層の獲得効率が低く、販促に投資した費用の回収に時間がかかる構造になっていました。また、公式サイトには商品の魅力を伝えるコンテンツが不足しており、検索で流入したユーザーが購入判断に必要な情報（レビュー・香りの特徴・使用シーン）を得られないままサイトを離脱するケースも多く見られました。

カート導線もシンプルとは言えず、商品ページから購入完了までのステップが多いことも、転換率の低さに影響していました。

実施した施策

本プロジェクトでは、新商品発売の「初動を最大化する」ことをテーマに、発売カレンダーを起点にした施策スケジュールを設計。認知→比較検討→購入の各フェーズに対応した施策を連動させました。

発売カレンダーに同期したSNS・動画広告の展開

新商品の初動を決めるのは、発売前後の数週間における露出の質と量です。既存フォロワーへのリーチだけでなく、類似ターゲット・興味関心ターゲットへの広告配信を発売スケジュールに合わせて設計することで、ブランドを知らない潜在層への認知獲得を加速しました。

発売1〜2週間前から「ティザー広告」を配信し、発売前の期待感を醸成
発売当日に動画広告・カルーセル広告を集中投下し、商品ページへの流入を最大化
SNS広告はInstagram・TikTokの使用シーン動画フォーマットを中心に、香りのイメージを視覚的に訴求
類似オーディエンス・購買意図ターゲティングを活用し、既存顧客に近い新規層へリーチを拡大

特集記事・レビューコンテンツの整備とSEO最適化

広告でリーチしたユーザーが検索で情報収集する際に、比較・検討に必要なコンテンツが公式サイトにあるかどうかが購入転換を左右します。広告と並行して、公式サイトのコンテンツを検索意図に合わせて整備しました。

新商品の特集記事（香りの特徴・使用シーン・他商品との比較）を公式サイトに掲載
実際の使用感を伝えるレビューコンテンツを整備し、「試せない」香水ならではの購入不安を軽減
「香水〇〇系おすすめ」「フレグランスギフト」など指名外キーワードを意識したSEO記事を追加
プレスリリースを検索意図に最適化し、メディア掲載と検索流入の両方を狙う構成で配信
Productスキーマを商品ページに実装し、検索結果でのリッチスニペット表示（価格・在庫情報）を実現

LPのEFO改善とカート導線の短縮

広告やSEOで流入を増やしても、商品LPからカートへの遷移や購入完了までの導線に離脱ポイントがあると成果に結びつきません。特に香水はECでの購入ハードルが高い商材のため、購入判断を後押しする情報設計と操作の簡略化を同時に行いました。

商品LPにレビュー・香りのノート説明・使用シーン画像を追加し、ファーストビューで購入動機を完結させる設計に改善
カートへの導線を商品ページ内の複数箇所に設置し、スクロール離脱を防止
カート画面からの購入完了ステップを短縮し、会員登録なしでのゲスト購入を促進
スマートフォン向けのUI最適化（ボタンサイズ・決済方法の表示順序・入力自動補完）を実施

インフルエンサー連携によるUGC誘発と話題化

香水は「実際に使っている人の声」が購入判断に大きく影響する商材です。ブランド公式の発信だけでなく、信頼性の高い第三者の声（UGC：ユーザー生成コンテンツ）を意図的に生み出す仕組みを設計することで、新規層の購入ハードルを下げました。

フレグランスに関心の高いマイクロインフルエンサーへ新商品を提供し、自然な形でのレビュー投稿を依頼
インフルエンサー投稿に合わせて公式アカウントがリポスト・コメントし、話題の拡散を補助
UGC投稿を公式サイトの商品ページに埋め込み、「実際に使っている人の声」として信頼補強に活用
キャンペーンハッシュタグを設計し、一般ユーザーのUGC投稿も誘発する仕組みを構築

戦略のポイント：発売初動の「認知→比較→購入」を一気通貫で設計する

香水のような感性商材は、認知された瞬間に購入につながるケースより、認知後に「もっと詳しく知りたい」「他の人の感想も見たい」という行動を経て購入に至るケースが多くあります。

今回の施策設計は、広告で認知を獲得した後のユーザー行動（検索・レビュー確認・カート到達）を一つの流れとして捉えた点にあります。広告→公式サイトのコンテンツ→UGC→カート導線という各ステップで離脱を減らし、発売初月の限られた期間に最大限の成果を集中させる設計としました。

効果

商品ページPV：180%増（広告・SEO・UGC連動による流入の大幅拡大）
初月売上：1.8倍（発売初動の最大化に成功）
カート到達率：+22%（LPのEFO改善とCTA最適化の効果）
CVR（購入転換率）：+1.6pt（カート導線短縮とコンテンツ強化の相乗効果）
新規顧客比率：+20%（指名外流入の拡大とUGCによる新規層取り込みの成果）
広告CPA：15%改善（ターゲティング精緻化と広告クリエイティブの最適化）
プロモーションROI：155%達成
継続施策としての再現性も確認でき、次回発売以降のプロモーションサイクルに展開可能な型を構築

広告単体でもコンテンツ単体でもなく、認知・比較・購入の各フェーズに対応した施策を連動させたことで、初月という限られた期間に成果を集中させることができました。また、インフルエンサー施策で生まれたUGCが商品ページの信頼補強として機能し、新規顧客の購入転換に貢献した点は想定以上の効果でした。

プロジェクトの進行で良かったところ・担当者の視点

今回最も意識したのは、「発売初日に合わせて全施策のピークを揃える」スケジュール設計です。広告の配信開始・コンテンツの公開・インフルエンサーの投稿タイミングをすべて発売日前後に集中させることで、露出の相乗効果が生まれ、単体施策では出せない初動の勢いを作ることができました。

また、香水という「試せない商材」のECにおいて、レビューとUGCを商品ページに集約したことは転換率改善に直接効いていました。購入不安を解消するコンテンツ設計は、フレグランスに限らずEC全般で有効な打ち手だと改めて確認できた事例です。

施策終了後も「次回の発売で同じ型を使えるか」という観点でプロセスをドキュメント化しており、再現性のあるプロモーションサイクルとしてクライアント様に引き継ぎました。

本事例を経験して：香水・コスメ・感性商材のEC運営の方へ

香水やコスメなど「試せない」感性商材のECでは、新商品発売の初動をいかに最大化するかが販促投資の回収性に直結します。広告だけに頼るのではなく、コンテンツ・レビュー・UGCを組み合わせて「購入不安を取り除く情報環境」を発売前後に整えることが、新規顧客獲得の鍵となります。

「新商品を出しても初動が伸びない」「広告費をかけても新規顧客の獲得効率が改善しない」「ECのカート離脱率が高い」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。